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钢贸商期盼钢厂营销机制改革
发布时间:2021-07-07 12:30
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天津春鹏预应力钢绞线有限公司,预应力钢绞线 无粘结钢绞线 广东钢绞线
“现在,钢贸商期待钢厂的经营机制改革,厂商合作、合资,共同开拓市场,实现双赢。”上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平近期走访了不少钢厂,对他们的营销模式进行了研究和分析,这是日前他在接受《中国冶金报》记者采访时对于当前厂商关系发表的看法。

    传统代理机制存弊端

    任庆平向记者表示,早前,一些大中型钢铁生产厂家以追求销量为主,先发货、后付款现象普遍存在,对经营管理不那么重视,导致坏账增多,许多钢厂陷入了“三角债”的泥潭,不能自拔。当时,国家相关部门要求钢厂全面清理“三角债”,必须款到发货,没有订单不生产,款不到货不发。

    之后,钢厂逐渐改善经营模式,加大直销、直供力度,不少钢厂纷纷建立销售公司或营销部,同时在各地设点。在价格上,钢厂也制定了较为完整的定价机制,有的专门成立价格委员会,由企业的营销部经理、市场部经理参加,主管经营的副总经理亲自挂帅,专门讨论和制定价格政策,有的一月一定价,有的一旬一定价,甚至一周一定价,使价格尽可能贴近市场。

    钢厂的直销、直供,使“三角债”的局面得以扭转,这是钢厂经营机制改革迈出的实质性一步。在这一时期,有的钢厂开始推出了钢材代理制,吸引一批钢贸商作为钢厂的代理协议户,以开拓产品的销售渠道。不少钢厂还给予钢材代理商种种优惠政策,比如价格追溯制,遇到钢材市场价格上涨的时候,对代理商原先订货的价格按照市场价格平均涨幅进行追涨;当钢材市场价格下跌的时候,同样按照现货市场价格下跌幅度,给予代理商补差,以减少因市场价格下跌造成的代理商经济损失。

    钢厂推出的这种代理制,要求钢材代理商在订货时必须全额付款,然后到下个月的上中旬再发货。这对钢厂而言,不仅不存在拖欠货款问题,而且可以提前拿到货款(至少可以提前10天~15天,甚至更长)。有的钢厂承诺,对提前付款的钢贸商在价格上给予优惠。由此而来,不少钢贸商不仅提前全额付款,甚至连货还没有订,就预先将钱打给钢厂。钢厂推出钢材代理制,也有利于钢厂的合理排产,真正做到按合同组织生产。钢贸商通常在当月的25日之前与钢厂签订订货合同,并支付货款。钢厂掌握钢材需求情况后,根据各个品种规格进行生产,使生产设备得到充分利用,从而降低生产成本。

    不过,任庆平认为,钢厂的这种钢材代理制营销模式也存在一些问题,其中最显著的就是钢厂与钢贸商之间没有真正实现共赢,在钢材定价、订货品种规格和发货时间上,钢贸商处于被动。当钢材市场处于旺季、钢价上涨的时候,个别钢厂往往削减钢贸商的订货量,或者推迟发货时间,将资源用于自销。而当钢材市场低迷、钢价下跌时,个别钢厂却要求钢贸商多订货,在品种规格上进行硬性搭配,市场滞销的产品必须足量订购。有时,钢贸商明知亏本经营也得订货,否则会被取消代理户资质。

    “这种钢材代理制显然没有体现厂商双赢,有时会严重挫伤钢贸商的积极性,一度导致不少钢贸商退出钢厂的代理制,不再向钢厂订货,或者大幅减少订货量。”任庆平说,“同时,钢材代理制也引发了另外一个问题。”据他介绍,钢厂实行钢材代理制后,一方面,钢厂的经营人员与市场脱节,钢厂不知道自己生产的钢材被钢贸商卖到哪里、用在何处;另一方面,个别钢贸商为了追求利益最大化,采用以次充好、换标签、伪造质保书等手法多赚钱,可是钢厂却不能有效地对钢贸商进行管理,造成钢材市场价格混乱,假冒伪劣的现象频频出现,不利于钢材市场的稳定。

    钢贸商盼与钢厂携手开拓市场

    任庆平对《中国冶金报》记者表示,我国钢铁产能严重过剩,钢材市场将长期处于供大于求的局面,在这种市场环境下,钢厂须对传统的经营模式进行创新,以适应新的市场环境,而广大钢贸商也希望钢厂改革经营模式。

    钢贸商支持钢厂对专用钢材进行直销、直供,同时希望钢厂与钢贸商一起,通过合作或合资,共同进行直销,开拓终端市场。钢贸商在销售中拥有众多渠道,对下游终端用户比较熟悉,比如用户对钢材品种、规格、材质等方面的需求,以及用户的货款支付方式等。因此,钢厂与钢贸商携手开拓终端市场,能够取得实效。

    任庆平说,现在有的钢厂已经进行了这种尝试。他们从互利互惠、实现双赢出发,采用厂商合作、合资等多种形式,加大直销、直供力度。例如,华东地区有家钢厂与钢贸商合作,在广州、扬州、金华等地开拓中厚板市场,取得了较好效果。

    “钢厂应支持钢贸商开拓终端市场,如在技术、产品研发、排产、订货等方面给予钢贸商帮助,减少自己的产品过多地放在中间库存,这有利于钢厂改变先生产、再销售的传统生产经营模式。”任庆平表示。

    任庆平还提出,钢厂要对钢贸流通领域的“蓄水池”功能有新的认识。他说,因为钢材价格持续倒挂,钢贸商不敢贸然囤货建仓,钢材的社会库存必然减少。“蓄水池”的功能如何发展?“蓄水池”保持多少库存量?这都要仔细研究。如果“蓄水池”功能太强了,“蓄水池”里放的钢材太多,半年、一年都消化不了,钢材生锈,不仅会造成资源浪费,也会拖垮钢贸商。

    由此,任庆平建议钢厂创新经营模式可以保持适度的库存量,满足钢贸商和终端用户的需求。如今钢贸商向钢厂订货数量少了,钢厂不能及时排产,通常必须达到2000吨~3000吨的订货量才能排产。如果钢厂适度建立库存,钢贸商若订300吨、500吨的钢材,钢厂可以利用库存资源满足钢贸商的需求,同样扩大了钢厂的销售量。现在,日本、韩国的钢厂都备有一定的库存。

    最后,任庆平向记者表示,钢厂改革经营模式,有助于钢铁行业调整产品结构、提高产品的附加值,客观上起到限产的效果,从而使钢厂调结构、限产进入良性循环,同时也有助于国内钢材市场更加规范、有序、健康发展,这是广大钢贸商所企盼的。


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