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钢贸商与钢厂搭建互利共赢的桥梁
发布时间:2021-07-07 11:50
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钢贸商与钢厂搭建互利共赢的桥梁

主要生产广东钢绞线,预应力钢绞线产品.

最近几年,钢材市场竞争激烈,钢贸商与钢厂之间的关系亦显得有些紧张。近期,一些钢贸企业提出“服务钢企、拓展市场”的经营理念,建议钢贸商与钢厂建立和谐、互助、共赢的厂商关系。同时,一些钢厂也转变了与钢贸商的相处之道,给予钢贸商价格优惠,并为其提供优质服务。从这些事例中不难发现,厂商之间走向合作共赢已是发展的必然趋势。

 

    感恩催生和谐相处

 

    一家专门经营工字钢、槽钢、角钢等型钢的贸易公司,刚从事钢材贸易时,只有15万元资金,注册公司都不够,只能注册一个经营部。该公司经理带领几位下岗工人,就靠这15万元,做起钢材买卖。好在当时钢材资源紧缺,供不应求,只要有资源,就能赚钱。于是,该公司经理把“依托钢厂、开拓市场”作为企业的经营宗旨,寻求钢厂的支持,从钢厂获得资源,在市场上分销。

 

    当时,钢厂的直销意识还不强,钢材也不愁卖,供应钢贸商都不够。这位钢贸公司的经理经常跑钢厂销售处、供应部,希望钢厂能多给货。钢厂看到是下岗工人在经营钢材,就优先给货,有时货款不够,还容其拖延几天。就这样,依靠钢厂的资源,这个从15万元起家的经营部,如今发展成一个颇具规模的大型钢贸公司,注册资金2000万元,已成为国内几家著名钢厂角钢、槽钢、工字钢的协议销售大户之一,公司的客户遍及全国各地,年销售量在30万吨以上。即使在钢材市场最疲软的这两年,该公司的销售量也没有萎缩,取得较好的效益。

 

    该钢贸公司经理对钢厂一直怀着一颗感恩之心。他说:“没有钢厂就没有我的今天,饮水思源,不忘掘井人。”在钢厂销售遇到困难时,该经理主动为钢厂分担压力,每月足额完成钢厂规定的钢材代理指标,哪怕自己公司亏损,也尽可能减轻钢厂的销售压力。如今,这家钢贸公司成为国内主要型钢生产企业的忠实代理商。

 

    随着钢材市场竞争日趋激烈,钢贸行业进入微利时代,钢贸商与钢厂之间的隔阂、矛盾、抱怨也逐渐增多。钢贸商认为自身处于弱势地位,在钢材定价上缺少话语权。钢厂的定价政策,也让钢贸商感到头疼。

 

    该钢贸公司经理认为,假若没有钢厂的支撑,钢贸商哪里有今天。饮水思源,知恩图报。钢贸商如果能对钢厂怀有感恩之心,对钢厂的抱怨、指责少一些,就能让厂商关系更加和谐,有助于双方携手,共渡难关。

 

    在上下游中构筑桥梁和纽带

 

    有家钢贸公司老总在制定钢材的经营战略时,提出“桥梁和纽带”的经营理念,就是在钢厂和市场之间,钢贸商要起到桥梁和纽带的作用,以此来拓展市场,取得自身的效益。该钢贸公司选准合适的钢厂合作,努力成为其核心客户,充分了解、分析钢厂的销售策略、产品区域布局和客户区域结构,制定合理的营销策略,深化战略合作。这些年来,该公司与包钢、太钢、天钢、凌钢等国内大中型钢铁企业建立了紧密的合作伙伴关系,销售网络遍及华北、华中、华南、东北、西北等地区。

 

    还有一家成立于1993年的钢贸公司,充分发挥桥梁作用,引进各大钢厂产品,积极推销钢厂新产品,扩大销售品种,稳固占领市场份额,将营销网络覆盖到整个西南地区。现在该公司已成为攀钢产品重庆地区特约经销商、重钢冷轧西南地区总代理、沙钢产品重庆唯一代理商,以及武钢、太钢、本钢、鞍钢、宝钢等钢厂代理分销商。

 

    另有一家钢贸公司,依托钢厂资源,在钢厂和市场中筑起一座桥梁,充分利用各种渠道满足企业细化的用钢需求,提供售前、售中、售后服务,跟随市场变化,在探索中成长,不断创新钢贸经营模式。如今,该公司已与八钢、酒钢、安钢、河北钢铁石钢等强强联合,建立了长期、稳定、友好的购销合作业务战略伙伴关系。

 

    这些钢贸商确定的厂商关系有一个共同点,就是在上下游中构筑桥梁和纽带,为钢厂和用户提供服务,与钢厂一起共同开拓市场。当钢材市场出现新情况、终端用户提出新要求、工程项目需要新品种、钢材使用中出现新问题时,这些钢贸商在第一时间与钢厂沟通,传递信息,提出建议,成为钢厂掌握市场的“眼睛”。

 


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